Seminar
Steuerung und Optimierung der Vertriebsorganisation
Methoden und Ansätze für Maschinenbauer
Ein guter Vertrieb ist ein Prozess, der sich am Ablauf der Kundenentscheidung orientiert. Das Seminar zeigt, wie der gesamte Kundenprozess, von der Vor-Akquise-Phasebis zur Auftragserteilung überprüft und neu aufgestellt wird. So kann der häufig noch anzutreffende reaktive Vertrieb im Maschinenbau durch eine proaktive Vorgehensweise ersetzt und Umsatzpotenziale deutlich besser ausgeschöpft werden. Erfahren Sie im Seminar mehr über die Möglichkeiten der automatisierten Kundenbindung mit Hilfe eines CRM-Systems sowie über die Alternativen zum eigenen Vertrieb durch Outsourcing bestimmter Vertriebstätigkeiten.
Inhalte
- Unternehmensstrategie und Vertrieb
- Analyse von räumlichen Marktpotenzialen
- Identifikation der richtigen Ansprechpartner
- Differenzierung der Aktivitäten nach Zielgruppen
- Ermittlung der Vertriebsressourcen
- Identifikation von Störfeldern im Vertriebsprozess
- Analyse von Tätigkeiten im Vertrieb
- Prozessorientierte Sichtweise im Vertrieb (Sales Pipeline)
- Vertriebsprozesse analysieren und neu aufsetzen
- Automatisierte Kundenbindung mittels CRM
- Möglichkeiten des Outsourcings im Vertrieb
Methoden
Experteninput, Erläuterung an Fallbeispielen, Workshoparbeiten (am Modell zur Berechnung von Marktpotenzialen), Kleingruppenarbeit mit Reflexion sowie Erfahrungsaustausch und Gruppenfeedback
Wie profiiteren Sie von diesem Seminar?
Sie sind in der Lage einen proaktiven Vertrieb aufzubauen. Mit dem zusätzlichen Wissen über die Zielgruppen und die differenzierten Anforderungen der Kunden können Sie die vertrieblichen Aktivitäten optimal entlang des Kundenprozesses ausrichten.
Die Marktpotenzialanalyse identifiziert für den Vertrieb (nationale und/oder internationale) Regionen mit hohen Umsatzpotenzialen. Sie können konkrete Handlungsalternativen aufzeigen und erhalten eine Vorstellung der Möglichkeiten des Vertriebsoutsourcings.
Seminarleitung
Prof. Dr. Rainer Schnauffer
Professor für Marketing & Vertrieb an der Hochschule Heilbronn. Schwerpunkte sind: Competitive Intelligence, Market Intelligence, Marktforschung, Prognosemodelle sowie Marktpotenzialanalysen. Als Inhaber der Prof. Dr. Schnauffer GmbH profitieren vor allem B2B-Unternehmen von seiner Expertise.Veranstaltungsdetails
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