Seminar

Key Account Management im Maschinenbau (virtuell)

Profitable Kundenbeziehungen dauerhaft sichern

Bildmotiv zum Key Account Management im Maschinenbau
© Sergey Nivens / Fotolia

Key Account Management bedeutet das exzellente Management bedeutsamer Kunden. Die Ansprüche von Kunden hinsichtlich Flexibilität, Schnelligkeit und Beratungsintensität nehmen kontinuierlich zu. Erfüllen Sie diese Ansprüche nicht, kann es schneller als gedacht passieren, dass ein wichtiger Kunde sich einem Wettbewerber zuwendet.

Dieses virtuellen Seminar vermittelt Ihnen die wesentlichen Strategien und Instrumente für ein effektives Key Account Management im Maschinenbau. Ziel ist es, die kontinuierlich wachsenden Ansprüche Ihrer Kunden zu erfüllen, die Kundenloyalität zu erhöhen und neue Ertragspotenziale zu erschließen. In Fallstudien lernen Sie, Ihre Kundenbeziehung proaktiv zu gestalten.

Inhalte

Ziele und Strategien des Key Account Managements

  • Key Account Management (KAM) vs. klassischer Vertrieb
  • Besonderheiten im Maschinenbau
  • Chancen und Risiken im KAM
  • Besonderheiten im Umgang mit Key Accounts
  • Förderliche Bedingungen und realistische Ziele im KAM

Identifikation und Adressierung potenzieller Key Accounts

  • Bestimmung und Festlegung von Key Accounts
  • Analyse von Kundenportfolios
  • Das Beziehungsdiagramm
  • Analyse kundeninterne Entscheidungswege
  • Priorisierung und Potenzialanalyse

Effektive Kundenbearbeitung im Maschinenbau

  • Die Geschäftsbeziehung gezielt stärken
  • Wege der Bedarfsermittlung
  • Inhalte und Nutzen eines Kundenentwicklungsplans
  • Zusatznutzen erzeugen und messbar machen
  • Die Stabilität langfristiger Beziehungen fördern
  • Jahresgespräche erfolgreich führen
  • Wechselbarrieren erhöhen

Entscheidungsstrukturen auf Kundenseite kennen – Preise argumentieren

  • Buying Center-Analyse
  • Preise professionell verhandeln und durchsetzen

Vertriebsprozesse im Key Account Management

  • Organisation der Vertriebsprozesse
  • Einbindung weiterer Unternehmensfunktionen
  • Mittel- und langfristige Prozessplanung
  • Eskalationsstufen im KAM
  • Rolle eines Key Account Managers

Zeitlicher Ablauf

  • 25.11.2020, 09:05 bis 15:00 Uhr
  • 26.11.2020, 09:05 bis 15:00 Uhr

Die Tage werden in einzelne Websessions mit flexiblen Pausen eingeteilt.


Methoden

Experteninput, Arbeiten an Beispielen aus der konkreten Arbeitswelt der Teilnehmer, Übungen, Bearbeitung von Fallstudien sowie Erfahrungsaustausch


Wie profitieren Sie von diesem Seminar?

Sie lernen Strategien eines effektiven Key Account Managements im Maschinenbau kennen und erweitern Ihren Methodenkoffer. Dadurch können Sie Ihre Kundenbeziehung dauerhaft sichern und zusätzliche Erträge erzielen. Die eigenen Wettbewerbsvorteile klar zu erkennen hilft Ihnen, sich eindeutig zu positionieren und von der Konkurrenz abzuheben.

An diesem virutellen Seminar können Sie bequem vom Schreibtisch aus teilnehmen, ortsunabhängig und ohne Reiseaufwand. Sie benötigen lediglich ein internetfähiges Endgerät.

Außerdem profitieren Sie im Vergleich zum Präsenzseminar von einer reduzierten Teilnahmegebühr.


Zielgruppe

Vertriebsingenieure, Vertriebsmitarbeiter aus Innen- und Außendienst; Mitarbeiter, die Großkunden betreuen; angehende Key Account Manager, Vertriebs- und Geschäftsleitungen


Technische Voraussetzungen

Für die Teilnahme an unseren virtuellen Veranstaltungen sind die folgenden technischen Voraussetzungen durch den Teilnehmer zu erfüllen: Nutzen Sie ein internetfähiges Endgerät und stellen Sie eine ausreichende Internetverbindung (keine mobilen Daten) sowie eine stabile Tonübertragung sicher. Darüber hinaus empfehlen wir, für die Teilnahme den Browser Chrome zu verwenden.

Das Maschinenbau-Institut übernimmt keine Haftung und garantiert nicht dafür, dass die virtuelle Veranstaltung innerhalb der konkreten Hard- und Softwareumgebung des vom Teilnehmer verwendeten digitalen Mediums (PC, Tablet, Smartphone) ordnungsgemäß durchzuführen ist.

Seminarleitung

Portraitfoto von Markus Milz

Markus Milz

Berät seit 20 Jahren mittelständische Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau zu Vertriebsstrategien und der Entwicklung von Kundenbeziehungen. Er ist Geschäftsführer einer Beratungsgesellschaft sowie Trainer und Autor mit Schwerpunkt in der Einführung sowie Optimierung von ressourcenorientiertem Key Account Management.

Veranstaltungsdetails

Dauer: 2 Tage

Websessions live

im virtuellen Raum

Gebühren (zzgl. MwSt.)

VDMA-Mitglieder

€ 690

Nichtmitglieder

€ 840

Sie haben Fragen?

Gorana Delija-Cavlovic

+49 69 6603 1334

mbi@vdma.org

Inhouse

Dieses Seminar ist auch als firmeninterne Schulung verfügbar.

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