Lehrgang

Zertifikatslehrgang Vertriebsmanager im Maschinenbau

Qualifizierungsprogramm für Ihren Vertriebserfolg

Zwei Hände ziehen an einem dicken Seil
© Cimmerian / iStockphoto

Ein starker und gut strukturierter Vertrieb ist einer der wenigen Garanten für stabiles Wachstum. Nur wer es versteht, Kundeninteresse und die Problemlösungskompetenz des Unternehmens geschickt zu verbinden, wird verstärkt Aufträge generieren und neue Kundenpotenziale erschließen können. Der Lehrgang vermittelt Ihnen praxisbezogenes Vertriebswissen sowie die nötigen Verhandlungskompetenzen, um als Vertriebsmanager im Maschinenbau langfristig erfolgreich zu sein.

Inhalte

Modul 1: Akquisitionsmanagement

Sie lernen, wie Sie den Akquisitionsprozess in Ihrem Unternehmen weiter optimieren können und welche Akquisitionsmethoden besonders wirksam sind.

  • Zielplanung zur Neukundengewinnung
  • Motivation der Verkäufer für eine zielgerichtete Akquisition
  • Mit Medien-Marketing zu überdurchschnittlichen Verkaufserfolgen
  • Optimierung der Akquisekompetenz am Telefon
  • Relationship-Marketing zur Neukundengewinnung
  • Behandlung von Einwänden

    Modul 2: Anfragemanagement und Angebotsgestaltung

    Sie lernen, wie Sie Ihre Angebote noch kunden- und verkaufsorientierter gestalten können.

    • Ermittlung wichtiger Kennzahlen in der Vorangebotsphase
    • Mitarbeiter führen über Vertriebskennzahlen in der Vorangebotsphase
    • Analyse und Optimierung des Anfrageprozesses
    • Sicherstellung einer einheitlichen Qualität im Anfragemanagement
    • Frühen Wettbewerbsdruck austarieren
    • Gestaltung verkaufsorientierter Angebote
    • Mit der Angebotsgestaltung vom Wettbewerb abheben

    Modul 3: Angebotsverfolgungsmanagement

    Sie lernen, wie und wann Sie Angebote am Sinnvollsten nachverfolgen und wie Sie Ihren Angebotsverfolgungsprozess verbessern können.

    • Wichtige Kennzahlen für die Phase der Angebotsverfolgung
    • Mitarbeiter führen über Vertriebskennzahlen in der Phase der Angebotsverfolgung
    • Prozessanalyse und -optimierung der Angebotsverfolgung
    • Qualitätssicherung in der Angebotsverfolgung
    • Einstiegsfragen, die man vermeiden sollte
    • Schwierige Einwände sicher parieren und abschlussorientiert behandeln

    Modul 4: Preisverhandlungskompetenz

    Sie lernen, wie Sie Preisverhandlungen systematisch vorbereiten und erfolgreich führen.

    • Strategisch richtig in Preisverhandlungen agieren
    • Verhindern ungerechtfertigter Nachlässe
    • Verkaufschancen wirksam testen
    • Nachlässe deckungsbeitragsorientiert verhandeln
    • Eine einheitliche Preisverhandlungsstrategie entwickeln

    Methoden

    Der Lehrgang vermittelt praxisbezogene Methoden und Instrumente in Impulsvorträgen. Die Inhalte werden anhand von Case Studies in Gruppenarbeiten vertieft.


    Zertifikat

    Zur Erlangung des Zertifikats ist eine praxisbezogene Hausarbeit anzufertigen und zu präsentieren. Die Arbeit, Ihre Präsentation und die Diskussion müssen nachweisen, dass die Inhalte des Lehrgangs beherrscht und in die betriebliche Praxis überführt werden können.


    Wie profitieren Sie von diesem Lehrgang?

    Sie lernen die wesentlichen Prozessabschnitte im Vertrieb ausführlich kennen und erfahren, wie Sie Vertriebsprozesse analysieren und nachhaltig optimieren. Als Absolvent des Lehrgangs wissen Sie, wie Sie Auftragsverluste vermeiden und neue Kundenpotenziale erschließen können.


    Zielgruppe

    Der Lehrgang richtet sich an Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst, die ihr Wissen systematisieren und erweitern wollen, an Führungskräfte (z.B. Projektleiter und Produktmanager), die für ihren Aufgabenbereich Vertriebswissen benötigen sowie an Neueinsteiger und Führungsnachwuchs im Vertriebsbereich.

    Lehrgangsleitung

    Portraitfoto von Ulrich Dietze

    Ulrich Dietze

    Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung, gehört zu den renommiertesten deutschen Experten für Vertriebsoptimierung. Er und sein Team unterstützen Unternehmen, ihren Vertriebserfolg nachhaltig zu entwickeln. Herr Dietze wurde mehrfach für den Internationalen Deutschen Trainingspreis nominiert und auch ausgezeichnet.

    Teilnehmerstimmen

    „Eine sehr gelungene Veranstaltung mit hohem Maß an Fachkompetenz.“

    Guido Harsch

    NEUMAN & ESSER Deutschland GmbH & Co. KG

    Veranstaltungsdetails

    Dauer: 4 Tage

    • Teil 1: 30.10. – 31.10.2018

    • Teil 2: 27.11. – 28.11.2018

    VDMA-Haus

    Lyoner Straße 18
    60528 Frankfurt am Main

    Gebühren (zzgl. MwSt.)

    VDMA-Mitglieder

    € 1.980

    Nichtmitglieder

    € 2.580

    Download PDF-Programm

    Sie haben Fragen?

    Gorana Delija-Cavlovic

    +49 69 6603 1334

    mbi@vdma.org