Lehrgang
Zertifikatslehrgang Vertriebsmanager im Maschinenbau
Qualifizierungsprogramm für Ihren Vertriebserfolg
Ein starker und gut strukturierter Vertrieb ist einer der wenigen Garanten für verlässliche Auftragseingänge und stabiles Wachstum. Nur wer es wirklich versteht, Unternehmens- und Kundeninteressen geschickt zu verbinden, wird Auftragsverluste vermeiden und neue Kundenpotenziale erschließen.
Der Vertriebsmanager von heute muss Fachwissen, Vertriebswissen, Verhandlungskompetenz und Führungsqualität auf hohem Niveau kombinieren, um Verkäufer als Vorbild zu führen und entsprechend geschulten Einkaufsabteilungen selbst auch auf Augenhöhe begegnen zu können. Es gibt in jedem Unternehmen vier Bereiche, deren Optimierung zu einer extrem schnellen und nachhaltigen Verbesserung der Umsatz- und Gewinnsituation führt: Akquisitionsmanagement, Anfragemanagement, Angebotsgestaltung und Angebotsverfolgungsmanagement.
Unser Lehrgang fokussiert diese Erfolgsfaktoren, praxisorientiert und branchenbezogen.
Inhalte
Modul 1: Akquisitionsmanagement
Sie lernen, wie Sie den Akquisitionsprozess in Ihrem Unternehmen weiter optimieren können und welche Akquisitionsmethoden besonders wirksam sind.
- Zielplanung zur Neukundengewinnung
- Motivation der Verkäufer für eine zielgerichtete Akquisition
- Mit Medien-Marketing zu überdurchschnittlichen Verkaufserfolgen
- Optimierung der Akquisekompetenz am Telefon
- Relationship-Marketing zur Neukundengewinnung
- Behandlung von Einwänden
Modul 2: Anfragemanagement und Angebotsgestaltung
Sie lernen, wie Sie Ihre Angebote noch kunden- und verkaufsorientierter gestalten können.
- Ermittlung wichtiger Kennzahlen in der Vorangebotsphase
- Mitarbeiter über Vertriebskennzahlen in der Vorangebotsphase führen
- Analyse und Optimierung des Anfrageprozesses
- Sicherstellung einer einheitlichen Qualität im Anfragemanagement
- Frühen Wettbewerbsdruck austarieren
- Gestaltung verkaufsorientierter Angebote
- Mit der Angebotsgestaltung vom Wettbewerb abheben
Modul 3: Angebotsverfolgungsmanagement
Sie lernen, wie und wann Sie Angebote am sinnvollsten nachverfolgen und wie Sie Ihren Angebotsverfolgungsprozess verbessern können.
- Wichtige Kennzahlen für die Phase der Angebotsverfolgung
- Mitarbeiter über Vertriebskennzahlen in der Phase der Angebotsverfolgung führen
- Prozessanalyse und -optimierung der Angebotsverfolgung
- Qualitätssicherung in der Angebotsverfolgung
- Einstiegsfragen, die man vermeiden sollte
- Schwierige Einwände sicher parieren und abschlussorientiert behandeln
Modul 4: Preisverhandlungskompetenz
Sie lernen, wie Sie Preisverhandlungen systematisch vorbereiten und erfolgreich führen.
- Strategisch richtig in Preisverhandlungen agieren
- Verhindern ungerechtfertigter Nachlässe
- Verkaufschancen wirksam testen
- Nachlässe deckungsbeitragsorientiert verhandeln
- Eine einheitliche Preisverhandlungsstrategie entwickeln
Methoden
Der Lehrgang vermittelt praxisbezogene Methoden und Instrumente in Impulsvorträgen. Die Inhalte werden anhand von Case Studies in Gruppenarbeiten vertieft.
Digitale Lernplattform
Begleitend zum Lehrgang wird eine digitale Lernplattform bereitgestellt. Dort können die Teilnehmer Unterlagen zum Lehrgang herunterladen, ergänzende und vertiefende Lerneinheiten abrufen und sich untereinander sowie mit dem Lehrgangsleiter austauschen. Nach Abschluss des Lehrgangs werden die erzielten Erfolge reflektiert und Impulse zur weiteren nachhaltigen Umsetzung des Gelernten gesetzt.
Zertifikat
Zur Erlangung des Zertifikats ist eine praxisbezogene Hausarbeit anzufertigen und zu präsentieren. Die Arbeit, Ihre Präsentation und die Diskussion müssen nachweisen, dass die Inhalte des Lehrgangs beherrscht und in die betriebliche Praxis überführt werden können.
Wie profitieren Sie von diesem Lehrgang?
Sie lernen die wesentlichen Prozessabschnitte im Vertrieb ausführlich kennen und erfahren, wie Sie Vertriebsprozesse analysieren und nachhaltig optimieren. Als Absolvent des Lehrgangs wissen Sie, wie Sie Auftragsverluste vermeiden und neue Kundenpotenziale erschließen können.
Zielgruppe
Der Lehrgang richtet sich an Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst, die ihr Wissen systematisieren und erweitern wollen, an Führungskräfte (z.B. Projektleiter und Produktmanager), die für ihren Aufgabenbereich Vertriebswissen benötigen sowie an Neueinsteiger und Führungsnachwuchs im Vertriebsbereich.
Lehrgangsleitung
Ulrich Dietze
Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung, gehört zu den renommiertesten deutschen Experten für Vertriebsoptimierung. Er und sein Team unterstützen Unternehmen, ihren Vertriebserfolg nachhaltig zu entwickeln. Herr Dietze wurde mehrfach für den Internationalen Deutschen Trainingspreis nominiert und auch ausgezeichnet.Teilnehmerstimmen
„Eine sehr gelungene Veranstaltung mit hohem Maß an Fachkompetenz.“
Guido Harsch
NEUMAN & ESSER Deutschland GmbH & Co. KG
„Der Kurs war ausgezeichnet aufgebaut. Die Inhalte waren sehr gut ausgearbeitet und bieten viel Umsetzungspotenzial für den Alltag.“
Daniel Hayn
CeraCon GmbH
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