Zertifikatslehrgang Vertriebsmanager im Maschinenbau

Inhalte

Modul 1: Akquisitionsmanagement

Sie lernen, wie Sie den Akquisitionsprozess in Ihrem Unternehmen weiter optimieren können und welche Akquisitionsmethoden besonders wirksam sind.

• Zielplanung zur Neukundengewinnung
• Motivation der Verkäufer für eine zielgerichtete Akquisition
• Mit Medien-Marketing zu überdurchschnittlichen Verkaufserfolgen
• Optimierung der Akquisekompetenz am Telefon
• Relationship-Marketing zur Neukundengewinnung
• Behandlung von Einwänden

Modul 2: Anfragemanagement und Angebotsgestaltung

Sie lernen, wie Sie Ihre Angebote noch kunden- und verkaufsorientierter gestalten können.

• Ermittlung wichtiger Kennzahlen in der Vorangebotsphase
• Mitarbeiter führen über Vertriebskennzahlen in der Vorangebotsphase
• Analyse und Optimierung des Anfrageprozesses
• Sicherstellung einer einheitlichen Qualität im Anfragemanagement
• Frühen Wettbewerbsdruck austarieren
• Gestaltung verkaufsorientierter Angebote
• Mit der Angebotsgestaltung vom Wettbewerb abheben

Modul 3: Angebotsverfolgungsmanagement

Sie lernen, wie und wann Sie Angebote am sinnvollsten nachverfolgen und wie Sie Ihren Angebotsverfolgungsprozess verbessern können.

• Wichtige Kennzahlen für die Phase der Angebotsverfolgung
• Mitarbeiter führen über Vertriebskennzahlen in der Phase der Angebotsverfolgung
• Prozessanalyse und -optimierung der Angebotsverfolgung
• Qualitätssicherung in der Angebotsverfolgung
• Einstiegsfragen, die man vermeiden sollte
• Schwierige Einwände sicher parieren und abschlussorientiert behandeln

Modul 4: Preisverhandlungskompetenz

Sie lernen, wie Sie Preisverhandlungen systematisch vorbereiten und erfolgreich führen.

• Strategisch richtig in Preisverhandlungen agieren
• Verhindern ungerechtfertigter Nachlässe
• Verkaufschancen wirksam testen
• Nachlässe deckungsbeitragsorientiert verhandeln
• Eine einheitliche Preisverhandlungsstrategie entwickeln

Methoden

Der Lehrgang vermittelt praxisbezogene Methoden und Instrumente in Impulsvorträgen. Die Inhalte werden anhand von Case Studies in Gruppenarbeiten vertieft.

Digitale Lernplattform

Begleitend zum Lehrgang wird eine digitale Lernplattform bereitgestellt. Dort können die Teilnehmer Unterlagen zum Lehrgang herunterladen, ergänzende und vertiefende Lerneinheiten abrufen und sich untereinander sowie mit dem Lehrgangsleiter austauschen. Nach Abschluss …des Lehrgangs werden die erzielten Erfolge reflektiert und Impulse zur weiteren nachhaltigen Umsetzung des Gelernten gesetzt.

Zertifikat

Zur Erlangung des Zertifikats ist eine praxisbezogene Hausarbeit anzufertigen und zu präsentieren. Die Arbeit, Ihre Präsentation und die Diskussion müssen nachweisen, dass die Inhalte des Lehrgangs beherrscht und in die betriebliche Praxis überführt werden können.

Wie profitieren Sie von diesem Lehrgang?

Sie lernen die wesentlichen Prozessabschnitte im Vertrieb ausführlich kennen und erfahren, wie Sie Vertriebsprozesse analysieren und nachhaltig optimieren. Als Absolvent des Lehrgangs wissen Sie, wie Sie Auftragsverluste vermeiden und neue Kundenpotenziale erschließen können.

Zielgruppe

Der Lehrgang richtet sich an Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst, die ihr Wissen systematisieren und erweitern wollen, an Führungskräfte (z.B. Projektleiter und Produktmanager), die für ihren Aufgabenbereich Vertriebswissen benötigen sowie an Neueinsteiger und Führungsnachwuchs im Vertriebsbereich.

Teilnehmerstimmen