Seminar

Key Account Management im Maschinenbau

Profitable Kundenbeziehungen dauerhaft sichern

Schwebender, goldener Schlüssel, darunter eine Hand
© Sergey Nivens / Fotolia

Dieses Seminar vermittelt Ihnen die wesentlichen Strategien und Instrumente für ein effektives Key Account Management im Maschinenbau. Ziel ist es, die kontinuierlich wachsenden Ansprüche Ihrer Kunden zu erfüllen, die Kundenloyalität zu erhöhen und neue Ertragspotenziale zu erschließen. In Rollenspielen und Fallstudien lernen Sie, Ihre Kundenbeziehung proaktiv zu gestalten.

Inhalte

Ziele und Strategien des Key Account Managements

  • Key Account Management (KAM) vs. klassischer Vertrieb
  • Besonderheiten im Maschinenbau
  • Chancen und Risiken im KAM
  • Besonderheiten im Umgang mit Key Accounts
  • Förderliche Bedingungen und realistische Ziele im KAM

Identifikation und Adressierung potenzieller Key Accounts

  • Bestimmung und Festlegung von Key Accounts
  • Analyse von Kundenportfolios
  • Das Beziehungsdiagramm
  • Analyse kundeninterne Entscheidungswege
  • Priorisierung und Potenzialanalyse

Effektive Kundenbearbeitung im Maschinenbau

  • Die Geschäftsbeziehung gezielt stärken
  • Wege der Bedarfsermittlung
  • Inhalte und Nutzen eines Kundenentwicklungsplans
  • Zusatznutzen erzeugen und messbar machen
  • Die Stabilität langfristiger Beziehungen fördern
  • Jahresgespräche erfolgreich führen
  • Wechselbarrieren erhöhen

Entscheidungsstrukturen auf Kundenseite kennen – Preise argumentieren

  • Buying Center-Analyse
  • Preise professionell verhandeln und durchsetzen

Vertriebsprozesse im Key Account Management

  • Organisation der Vertriebsprozesse
  • Einbindung weiterer Unternehmensfunktionen
  • Mittel- und langfristige Prozessplanung
  • Eskalationsstufen im KAM
  • Rolle eines Key Account Managers

Methoden

Experteninput, Arbeiten an Beispielen aus der konkreten Arbeitswelt der Teilnehmer, Übung und Rollenspiele, Bearbeitung von Fallstudien sowie Erfahrungsaustausch


Wie profitieren Sie von diesem Seminar?

Sie lernen Strategien eines effektiven Key Account Managements im Maschinenbau kennen und erweitern Ihren Methodenkoffer. Dadurch können Sie Ihre Kundenbeziehung dauerhaft sichern und zusätzliche Erträge erzielen. Die eigenen Wettbewerbsvorteile klar zu erkennen hilft Ihnen, sich eindeutig zu positionieren und von der Konkurrenz abzuheben.


Zielgruppe

Vertriebsingenieure, Vertriebsmitarbeiter aus Innen- und Außendienst; Mitarbeiter, die Großkunden betreuen; angehende Key Account Manager, Vertriebs- und Geschäftsleitungen

Seminarleitung

Portraitfoto von Markus Milz

Markus Milz

Berät seit 20 Jahren mittelständische Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau zu Vertriebsstrategien und der Entwicklung von Kundenbeziehungen. Er ist Geschäftsführer einer Beratungsgesellschaft sowie Trainer und Autor mit Schwerpunkt in der Einführung sowie Optimierung von ressourcenorientiertem Key Account Management.

Veranstaltungsdetails

Dauer: 2 Tage

The Rilano Hotel Frankfurt Oberursel

Zimmersmühlenweg 35
61440 Oberursel

Gebühren (zzgl. MwSt.)

VDMA-Mitglieder

€ 890

Nichtmitglieder

€ 1.140

Dauer: 2 Tage

Mercure Hotel Stuttgart Böblingen

Otto-Lilienthal-Str. 18
71034 Böblingen

Gebühren (zzgl. MwSt.)

VDMA-Mitglieder

€ 890

Nichtmitglieder

€ 1.140

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Gorana Delija-Cavlovic

+49 69 6603 1334

mbi@vdma.org

Inhouse

Dieses Seminar ist auch als firmeninterne Schulung verfügbar.