Seminar

Key Account Management im Maschinenbau

Profitable Kundenbeziehungen dauerhaft sichern

Schwebender, goldener Schlüssel, darunter eine Hand
© Sergey Nivens / Fotolia

Dieses Seminar vermittelt Ihnen die Strategien und Instrumente eines effektiven Key Account Managements im Maschinenbau, um die kontinuierlich wachsenden Ansprüche von Kunden zu erfüllen sowie neue Kundenpotenziale zu erschließen. In Rollenspielen und Fallstudien lernen Sie, die Kundenbeziehung proaktiv zu gestalten. Steigern Sie Ihre Erträge und Kundenloyalität durch gutes Key Account Management.

Inhalte

Ziele und Strategien erfolgreichen Key Account Managements

  • Was sind die Unterschiede und Vorteile des Key Account Managements (KAM) zum klassischen Vertrieb?
  • Welches sind die Besonderheiten im Maschinenbau?
  • Welche Chancen und Risiken gibt es im KAM?
  • Welche Besonderheiten gibt es im Umgang mit Key Accounts?
  • Welche Bedingungen sind förderlich und was sind realistische Ziele im KAM?

Identifikation und Adressierung potenzieller Key Accounts

  • Bestimmung und Festlegung von Key Accounts
  • Analyse von Kundenportfolios
  • Das Beziehungsdiagramm
  • Analyse kundeninterne Entscheidungswege
  • Priorisierung und Potenzialanalyse

Effektive Kundenbearbeitung im Maschinenbau

  • Wie stärke ich die Geschäftsbeziehung?
  • Welche Wege der Bedarfsermittlung gibt es?
  • Was sind Inhalte und der Nutzen eines Kundenentwicklungsplans?
  • Wie erzeuge ich Zusatznutzen und mache diesen messbar?
  • Was fördert die Stabilität langfristiger Beziehungen?
  • Wie führe ich erfolgreiche Jahresgespräche?
  • Wie kann ich Wechselbarrieren erhöhen?

Entscheidungsstrukturen auf Kundenseite kennen – Preise argumentieren

  • Buying Center-Analyse
  • Preise professionell verhandeln und durchsetzen

Vertriebsprozesse im Key Account Management

  • Organisation der Vertriebsprozesse und Einbindung weiterer Unternehmensfunktionen
  • Mittel- und langfristige Prozessplanung
  • Eskalationsstufen im KAM
  • Rolle eines Key Account Managers

Methoden

Experteninput, Arbeiten an Beispielen aus der konkreten Arbeitswelt der Teilnehmer, Übung und Rollenspiele, Bearbeitung von Fallstudien sowie Erfahrungsaustausch


Wie profitieren Sie von diesem Seminar?

Sie lernen Strategien eines effektiven Key Account Managements im Maschinenbau kennen und erweitern Ihren Methodenkoffer. Dadurch können Sie Ihre Kundenbeziehung dauerhaft stärken und zusätzliche Potenziale zu erschließen. Die eigenen Wettbewerbsvorteile klar zu erkennen hilft Ihnen, sich eindeutig zu positionieren und von der Konkurrenz zu differenzieren.


Zielgruppe

Vertriebsingenieure, Vertriebsmitarbeiter aus Innen- und Außendienst; Mitarbeiter, die Großkunden betreuen; angehende Key Account Manager, Vertriebs- und Geschäftsleitungen


Grundkenntnisse

Für die Teilnahme an dieser Veranstaltung sind keine Grundkenntnisse erforderlich.

Seminarleitung

Portraitfoto von Markus Milz

Markus Milz

berät seit 20 Jahren mittelständische Unternehmen aus dem Maschinen- und Anlagenbau zu Vertriebsstrategien und der gezielten Entwicklung von Kundenbeziehungen. Er ist Geschäftsführer einer Beratungs- und Trainingsgesellschaft sowie Trainer und Autor mit hoher Expertise in der Einführung und Optimierung ressourcenorientierten Key Account Managements.

Veranstaltungsdetails

Dauer: 2 Tage

Mercure Hotel Bad Dürkheim

Kurbrunnenstraße 30-32
67098 Bad Dürkheim

Gebühren (zzgl. MwSt.)

VDMA-Mitglieder

€ 860

Nichtmitglieder

€ 1.120

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Sie haben Fragen?

Gorana Delija-Cavlovic

+49 69 6603 1334

mbi@vdma.org

Inhouse

Dieses Seminar ist auch als firmeninterne Schulung verfügbar.