Seminar
Erfolgreicher Vertrieb von Service-Leistungen
Verkaufschancen im Produktlebenszyklus
Serviceorganisationen sind oft technisch geprägt, manchmal mangelt es an der vertriebs- und marketingorientierten Sichtweise. „Service“ sollte – auch im Vertrieb – mehr als Produkt verstanden und noch aktiver vermarktet werden, denn die Margen im After Sales Service liegen weit über denen des Neuproduktgeschäfts. Im Verlauf des Produktlebenszyklus bieten sich vielfältige Chancen, um zusätzliche Umsätze zu generieren.
In diesem Seminar erhalten Sie Ideen und praktische Anregungen, wie Sie diese Möglichkeiten und Verkaufsmomente für sich nutzen können.
Inhalte
Benchmarks im Service
- Kennzahlen, Umsätze, Kosten, Erträge, Vertriebsaktivitäten
- Strategische Entwicklungen
Kundenkontakte – Wie nutzen Sie diese heute?
- Gelegenheiten und Chancen erkennen
- Risiken im Kundenkontakt
Service-Marketing
- Service-Geschäftsentwicklung
- Werbemittel und Kanäle für den Servicevertrieb
- Visualisierung von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen
Angebote ansprechend gestalten
- Angebote klar verständlich und attraktiv beschreiben
- Formulierungen gekonnt wählen
Aspekte des Pricings von Service-Leistungen
- Nutzenorientiertes Pricing
- Abrechnung nach Stundensätzen und nach Pauschalen
- Pricing von Ersatzteilen und von Remote Services
- Wartungs- und Fullserviceverträge
Kundenanalyse
- Kundengruppen
- Kundenprofile
Potenzielle Verkaufschancen über den Produktlebenszyklus
- Identifizierung der Points-of-Selling
- Erkennen von kritischen Punkten
- Bestimmung von Handlungsfeldern
Synchronisierung von Vertrieb und Service
- Erstellung des Vertriebsplans über den Produktlebenszyklus
- Definition der Kundensituation
- Ableiten von Handlungen
- Produkt- und Zuständigkeitszuordnung
Neue Geschäftsmodelle im Service
- Mögliche Ansätze
- Erarbeitung von Maßnahmenplänen
Methoden
Impulsvorträge, Gruppenarbeiten, moderierte Plenumsarbeiten, individuelle Ausarbeitungen, Diskussionen und Erfahrungsaustausch
Wie profitieren Sie von diesem Seminar?
Sie lernen, Serviceprodukte erfolg- und ertragreicher zu vermarkten. Nach Besuch dieses Seminars wissen Sie, wann Sie mit Ersatzteilpaketen, Wartungsverträgen und anderen Dienstleistungen attraktive Umsätze und Erträge erzielen können, statt diese Chancen zu verschenken.
Zielgruppe
Geschäftsführer sowie Führungskräfte und Mitarbeiter aus Vertrieb, After Sales Service und Produktmanagement
Seminarleitung
Peter Thomin
Referent für Service und Projektmanagement im VDMA. Er berät VDMA-Mitglieder bei deren Service-Entwicklung, erstellt die VDMA Benchmarks Kundendienst und betreut Veranstaltungen sowie Gremien des Verbandes. Herr Thomin konzipiert und moderiert jährlich die VDMA-Tagung Service Excellence.
Harald Wassermann
blickt auf viele Jahre Erfahrung als Verantwortlicher in Vertrieb und Service des Maschinen- und Anlagenbaus zurück. Heute führt er eine Unternehmensberatung und ist spezialisiert auf die Entwicklung von Vertriebs- und Servicestrategien sowie Projektumsetzung.Teilnehmerstimmen
"Das Seminar unter Leitung von Herrn Wassermann hat dazu geführt, den Bereich „Serviceleistungen“ von der Produktidee über das strukturierte Produktmanagement bis hin zum Vertrieb eingehend zu durchleuchten. Damit war es für KRONE absolut wertvoll."
Thomas Temmen, Leiter Service
Maschinenfabrik Bernard KRONE GmbH & Co. KG
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