Seminar

Erfolgreicher Vertrieb von Service-Leistungen

Verkaufschancen im Produktlebenszyklus

Handshake mt einer Service-Illustration
© strixcode / Fotolia

„Service“ sollte – auch im Vertrieb – mehr als Produkt verstanden und noch aktiver vermarktet werden. Denn die Margen im After-Sales liegen weit über denen des Neuproduktgeschäfts. Im Vertrieb und Service bieten sich über den Produktlebenszyklus vielfältige Chancen, einen Mehrumsatz zu erreichen. In diesem Seminar erhalten Sie Ideen und praktische Anregungen, wie Sie diese Chancen und Verkaufsmomente für sich nutzbar machen können.

Inhalte

Benchmarks im Service

  • Überblick zu Kennzahlen
  • Umsätze, Kosten, Erträge, Vertriebsaktivitäten
  • Strategische Entwicklungen

Kundenkontakte – Wie nutzen Sie diese heute?

  • Welche Gelegenheiten und Chancen gibt es?
  • Wer treibt welche Themen?
  • Mit welchen Risiken müssen Sie rechnen?

Service-Marketing

  • Sinnvolle Elemente aus dem strategischen Marketing
  • Grundlagen in der Service-Geschäftsentwicklung
  • Werbemittel und Kanäle für den Servicevertrieb
  • Visualisierung von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen

Angebote ansprechend gestalten

  • Verständlichkeit und Klarheit erzeugt Vertrauen
  • Angebote eindeutig, sachlich und attraktiv beschreiben
  • Gekonnte Formulierungen für Reaktionszeit, Gewährleistung und Teileverfügbarkeit

Aspekte des Pricings von Service-Leistungen

  • Nutzenorientiertes Pricing
  • Abrechnung nach Stundensätzen und Pauschalen
  • Besonderheiten im Pricing von Ersatzteilen, Remote Services etc.
  • Wartungs- und Fullserviceverträge

Kundenanalyse

  • Kundengruppen
  • Kundenprofile

Potenzielle Verkaufschancen über den Produktlebenszyklus

  • Identifizierung der Points-of-Selling
  • Erkennen von kritischen Punkten
  • Bestimmung von Handlungsfeldern

Synchronisierung von Vertrieb und Service

  • Erstellung des Vertriebsplans über den Produktlebenszyklus
  • Definition der Kundensituation
  • Ableiten von Handlungen
  • Produkt- und Zuständigkeitszuordnung

Neue Geschäftsmodelle im Service

  • Mögliche Ansätze
  • Erarbeitung von Maßnahmenplänen

Methoden

Impulsvorträge, Gruppenarbeiten, moderierte Plenumsarbeiten, individuelle Ausarbeitungen, Diskussionen und Erfahrungsaustausch


Wie profitieren Sie von diesem Seminar?

Sie lernen, Serviceprodukte erfolg- und ertragreicher zu vermarkten. Nach Besuch dieses Seminars wissen Sie, wann Sie mit Ersatzteilpaketen, Wartungsverträgen und anderen Dienstleistungen attraktive Umsätze und Erträge erzielen können, statt diese Chancen zu verschenken.


Zielgruppe

Geschäftsführer und Führungskräfte in Vertrieb und After-Sales-Services, Produktmanager, Mitarbeiter aus Vertrieb und Service

Seminarleitung

Portraitfoto von Peter Thomin

Peter Thomin

ist Referent für Service und Projektmanagement in der Abteilung Business Advisory des VDMA.
Portraitfoto von Harald Wassermann

Harald Wassermann

blickt auf viele Jahre Erfahrung als Verantwortlicher in Vertrieb und Service des Maschinen- und Anlagenbaus zurück. Heute führt er eine Unternehmensberatung und ist spezialisiert auf die Entwicklung von Vertriebs- und Servicestrategien sowie Projektumsetzung.

Veranstaltungsdetails

Dauer: 2 Tage

VDMA-Haus

Lyoner Straße 18
60528 Frankfurt am Main

Gebühren (zzgl. MwSt.)

VDMA-Mitglieder

€ 860

Nichtmitglieder

€ 1.120

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Sie haben Fragen?

Gorana Delija-Cavlovic

+49 69 6603 1334

mbi@vdma.org

Inhouse

Dieses Seminar ist auch als firmeninterne Schulung verfügbar.